人脈關(guān)系：生意成功的支撐和“階梯”

 

    主持人：江蘇省泰州市零售戶(hù)  鄧金才

 

    嘉  賓：山東省濱州市零售戶(hù)  苑京花

        山東省棗莊市零售戶(hù)  張 平

        江蘇省姜堰市零售戶(hù)  田國(guó)勝  

        山東省鄆城縣零售戶(hù)  黃 朔

        江蘇省泰州市零售戶(hù)  薛有蘭 

    苑京花：“人脈”是一種生產(chǎn)力，不管你喜不喜歡和信與不信，你如果要想把你想做的事辦成和辦好，如果沒(méi)有人脈的話(huà)，恐怕再多的努力恐都效果不大。

  記得我剛開(kāi)店那會(huì)兒，顧客對(duì)我不熟悉，由于陌生，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格便產(chǎn)生懷疑。但我?guī)捉?jīng)努力，我的超市終于從門(mén)可羅雀蛻變成門(mén)庭若市。記得那一次，我隔壁學(xué)校放學(xué)的時(shí)候，天突然下起了大雨，我接孩子的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些孩子既沒(méi)帶雨具，又沒(méi)有家長(zhǎng)來(lái)帶，我就一同把這些孩子們接到我家，待雨停了才讓他們回去。還有幾年前，好多人家家里都沒(méi)有冰箱，要是夏天誰(shuí)家剩個(gè)魚(yú)啊肉的，我都樂(lè)意讓他們放進(jìn)我家冰柜，并且還要倒貼個(gè)保鮮袋，有的時(shí)候同時(shí)幾家一起放進(jìn)去，我就笑嘻嘻地在紙條上寫(xiě)上各自的名字貼上去。除此之外，我還習(xí)慣每天早起燒兩壺?zé)崴�，偶爾有顧客趕早班，給他們倒一杯熱茶；過(guò)往的行人，車(chē)胎沒(méi)氣了，我店門(mén)口就有我提供的打氣筒免費(fèi)使用。還有四周?chē)�人家無(wú)論是婚喪嫁娶，還是家里添個(gè)娃，我都會(huì)送上一份祝福和薄禮。種種努力，拉近了感情、換來(lái)了友誼、贏來(lái)了信任，形成了一個(gè)牢不可破的人脈網(wǎng)，他們不但自己來(lái)購(gòu)物，還介紹親戚朋友來(lái)購(gòu)物。毫不夸張地說(shuō)，這個(gè)小區(qū)現(xiàn)在已成了我的忠誠(chéng)購(gòu)物小區(qū)。

 

　　張平：俗話(huà)說(shuō)的好：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。親戚朋友、左右鄰居就是我們搞經(jīng)營(yíng)的后備力量。后備力量不充足，不積極地調(diào)動(dòng)起來(lái)，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這場(chǎng)仗你準(zhǔn)打不贏。無(wú)論你的底氣多么足、財(cái)力多么雄厚，憑萬(wàn)事不求人、守株待兔的這種思維去搞經(jīng)營(yíng)，肯定做不好生意。

  去年，我增加了一個(gè)中郵物流農(nóng)資的化肥配送經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。在當(dāng)今的農(nóng)資市場(chǎng)，市場(chǎng)簡(jiǎn)直就像一塊無(wú)縫的鐵餅。你想賣(mài)肥料，不走親戚朋友熟人這條路，你連一根針恐怕也插不進(jìn)去。我就是憑借我既有小超市的人脈，才得以爭(zhēng)得一席之地，打開(kāi)了化肥的銷(xiāo)路。此外，最近也有零售戶(hù)和我說(shuō)，賣(mài)東西找親戚朋友熟人來(lái)捧場(chǎng)子，拉不下那個(gè)臉，有點(diǎn)不好意思。這一點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為：這個(gè)就大可不必了，任何一個(gè)人的生活起居，都離不開(kāi)購(gòu)物，只要我們的價(jià)格不比別人貴，我相信他們還是樂(lè)意來(lái)照顧我們的，反正買(mǎi)誰(shuí)的都是買(mǎi)，況且，價(jià)廉物美的買(mǎi)賣(mài)，還會(huì)進(jìn)一步增進(jìn)親朋之間的友誼和感情。

 

　　田國(guó)勝：現(xiàn)在開(kāi)店的不少老板都在哀嘆自己生意不好做，訴苦沒(méi)有多少有用的人脈關(guān)系、沒(méi)有多少忠誠(chéng)的顧客作為穩(wěn)定的客源。悲觀中他們沒(méi)有注意到，他們身邊還有這樣的一個(gè)金礦資源，可以去開(kāi)發(fā)利用。我們?nèi)魏我粋�(gè)人、一個(gè)家庭，他的背后都隱存著一個(gè)龐大的親友消費(fèi)團(tuán)，只是我們平時(shí)沒(méi)有用心去挖掘、經(jīng)營(yíng)而已。

　　有一年，我家姐夫的母親過(guò)生日，我去吃壽酒，我特意和姐夫的小舅子坐在一桌。這個(gè)姐夫的小舅子，可是一個(gè)十里八鄉(xiāng)的能人，家里開(kāi)了一個(gè)工廠和一個(gè)酒樓。既然咱倆坐在一桌，又是親戚的親戚，所以也就少了一份隔閡，三杯酒下肚咱們也就跨過(guò)幾道檻兒，我就有目的地直接和他稱(chēng)兄道弟地?zé)岷跗饋?lái)。他說(shuō)我能喝酒挺仗義，我說(shuō)他夠哥們義氣真豪爽；他邀我有空去他家喝一杯，我說(shuō)親連親黃土變成金。     因?yàn)橛辛诉@番熱絡(luò)的酒話(huà)，后來(lái)在我姐夫的幫助和安排之下，我真的帶著作為“敲門(mén)磚”的禮品，借著他妻子過(guò)生日的機(jī)會(huì)，去他家喝了一杯。從此，這個(gè)利用親情網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立起來(lái)的朋友，不僅他家酒店和工廠的消費(fèi)用煙酒，全部指定由我來(lái)供應(yīng)，同時(shí)他還將他的幾個(gè)妹夫和妻兄弟介紹給了我，形成了我的二次甚至三次人脈，為我的商品銷(xiāo)售又拓展了多條網(wǎng)絡(luò)管道。還有一次在同學(xué)聚會(huì)上，我逮住機(jī)會(huì)和多年不見(jiàn)、現(xiàn)在已經(jīng)成為電影明星的一個(gè)同學(xué)合影留念。就是這張照片，為我凝聚了一大幫這個(gè)明星的崇拜者在我的周?chē)�；同樣又是這個(gè)明星，通過(guò)多家婚慶公司，為我搭橋推銷(xiāo)出去好多婚慶用煙酒。

　　

　　黃朔：人脈關(guān)系是靠經(jīng)營(yíng)得來(lái)的。如果你不懂得經(jīng)營(yíng)，再近的親戚也恐怕會(huì)游離于你的顧客圈之外。反之，即便不是你的親戚朋友，也可能成為你的忠誠(chéng)顧客。

     我的人脈關(guān)系是這樣經(jīng)營(yíng)的，記得我剛開(kāi)店的那一年，我二叔家兒子大婚，為了把侄子的婚禮搞得更加熱鬧有特色，同時(shí)也是為我借機(jī)搭建人脈關(guān)系，我隨喜糖、喜煙一起，向每位參加婚宴的來(lái)賓，贈(zèng)送了一張禮品券和一張購(gòu)物優(yōu)惠券。這一來(lái)，這個(gè)直接的和間接的親友團(tuán)，一下子就都成了我潛在的客戶(hù)。隨著這個(gè)人脈大網(wǎng)的撒開(kāi)，沒(méi)幾天，我超市門(mén)口的人，就真的果不其然地人來(lái)人往、絡(luò)繹不絕。來(lái)拿禮品的，因?yàn)槎际怯H戚或者是親戚的親戚，他們不好意思拿了就走，都要再買(mǎi)點(diǎn)東西帶回去。即使不買(mǎi)的，都要在我店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有什么東西下次需要時(shí)可以來(lái)買(mǎi)。至于那些拿優(yōu)惠券來(lái)購(gòu)物的親朋好友，我一方面按優(yōu)惠價(jià)賣(mài)給他們，同時(shí)還向那些間接的不熟悉的親朋告知：既然是親戚，現(xiàn)在熟悉了，下次再次光臨，就不要憑券照樣也能享受優(yōu)惠價(jià)。從而為他們?cè)俅喂馀R本超市打下伏筆。除此之外，我們還可以有針對(duì)性地對(duì)那些家族本家、親戚、朋友說(shuō)一些：世上只有千年的本家、血脈相承的親戚血濃于水、桃園結(jié)義朋友情深似海之類(lèi)，拉近感情、增進(jìn)友誼之類(lèi)的話(huà)。其次，人脈關(guān)系不是一個(gè)靜態(tài)不變的數(shù)字，它還需要我們不間斷地去養(yǎng)護(hù)，比如節(jié)日送個(gè)短信祝福、生日送個(gè)鮮花、小恙了送個(gè)慰問(wèn)等等。 

 

　　薛有蘭：做生意、搞經(jīng)營(yíng)，離不開(kāi)人脈。如何經(jīng)營(yíng)好人脈，其實(shí)并不是一件難事。當(dāng)然，人脈里的“脈”也不會(huì)憑白無(wú)故地青睞你，最好我們身上有某種能夠引起他們注意的能量與特質(zhì)，雙方的關(guān)系才能維持下去。尤其是我們做生意的，一定要讓這些“脈”感覺(jué)到有利可圖或有所期待。這樣才能有更多的人愿意結(jié)識(shí)我們、靠攏我們。

    我一方面通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，將親戚朋友組成一個(gè)親人群，另一方面又盡可能地加入更多的同學(xué)群、小區(qū)業(yè)主群、本村村民群。告知他們只要加我為網(wǎng)絡(luò)好友，購(gòu)物一律享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，首先用利誘來(lái)黏住他們。其次，我還有意告訴大家我兒子在法院上班，誰(shuí)有個(gè)對(duì)法律什么不懂的，或糾紛、冤屈什么的可以幫忙；兒媳在醫(yī)院上班，誰(shuí)要是有個(gè)頭疼或者身體不適的，大伙兒需要幫忙的也不成問(wèn)題。

　　對(duì)于這些本著人脈關(guān)系來(lái)購(gòu)物的，我們千萬(wàn)不能心存見(jiàn)利忘義，逮住熟人砍一刀的思想， 不管他們買(mǎi)東西多少，我都要抽出時(shí)間陪他們侃聊一會(huì)兒，還要多說(shuō)幾句惹人愛(ài)聽(tīng)的客氣話(huà)。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是結(jié)算價(jià)格，不賺錢(qián)也是不現(xiàn)實(shí)的，我們每次都會(huì)給他們以比較優(yōu)惠的“團(tuán)購(gòu)價(jià)”來(lái)結(jié)算。一來(lái)二往時(shí)間長(zhǎng)了，感情經(jīng)過(guò)培養(yǎng)鞏固后，這些親戚朋友不僅會(huì)成為我們忠誠(chéng)的鐵桿顧客，同時(shí)還又會(huì)再把他們的七大姑、八大姨統(tǒng)統(tǒng)介紹過(guò)來(lái)。層層疊疊，我的超市甚至經(jīng)常有顧客來(lái)購(gòu)物時(shí)告訴我，他和我也有點(diǎn)親，他是我某某親戚介紹來(lái)的。由此可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)好人脈，就是編織好了我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。人脈越廣、越優(yōu)質(zhì)，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)幫助也就越大、越明顯。

　　

　　 “人脈”通俗一點(diǎn)講，就是經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)。其實(shí)不論做什么行業(yè)，人人都會(huì)去使用人脈。常言道“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”。要想成事，必定要有成事的人脈網(wǎng)絡(luò)和人脈支持系統(tǒng)。因此，我們零售戶(hù)要想做好經(jīng)營(yíng)，同樣也需要用真誠(chéng)和智慧，通過(guò)親戚朋友、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和各種社交平臺(tái)，將有血緣關(guān)系、地緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、同事關(guān)系、以及有交易關(guān)系的人，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變成自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。在我國(guó)這個(gè)處處充滿(mǎn)人情味、塊塊憑人情關(guān)系開(kāi)路、生存的社會(huì)，“人脈”就好似一座無(wú)形的金礦，擁有了這座金礦，我們就掌握了取之不盡的財(cái)富。